Comparação entre do custo do Kit de um Clube de assinatura?
Um fator muito importante sobre os kits dos clubes de assinatura é que os clientes, instintivamente, sempre querem ter a sensação de terem feito um bom negócio. Neste contexto, um fator crucial é o preço do total agregado dos produtos do kit, pois sempre que possível os clientes vão comparar os preços dos itens que receberam no kit com os valores de mercado no geral, a fim de verificar se estão pagando o menor valor. Por exemplo, se um cliente assina um clube de assinatura de vinho que ele tem um plano que paga R$69,90 por mês por um kit com uma garrafa de vinho, ao receber o vinho do mês o cliente vai na internet e vê se o vinho que recebeu custa menor do que a assinatura dele. Se for menor ele ficará se sentido favorecido, porém se for menor ele se sentirá prejudicado e colocará em dúvida se vale a pena continuar assinante desse clube de assinatura. Ele até pode, mesmo assim, continuar adepto ao clube, por valorizar a curadoria/experiência ou comodidade que este clube lhe proporciona.
Foto: Clientes comparam os custos de produtos.
Esta prática de busca comparativa de preços em inglês se chama “COGS” – Cost Of Goods Sold e traduzindo para o português é conceituado como “CDBV” – Custo dos Bens Vendidos. O processo de avaliação CDBV pelos assinantes varia muito conforme o modelo do clube de assinaturas(Conveniência ou Curadoria), pois quanto maior a surpresa/experiência do clube de assinatura mais o cliente aceita pagar uma valor mais elevado do que o mercado em geral; porém, se o clube de assinaturas é classificado como ‘de conveniência’, o cliente quer pagar menos do que o mercado em geral. Ou seja, os assinantes de clubes de experiência aceitam melhor os kits que contenham preços mais elevados que o mercado, enquanto assinantes de clubes de conveniência buscam sempre pagar menos.
O entendimento desse mecanismo é vital para que os clubes de assinatura mantenham seus assinantes satisfeitos, lembrando que o cliente sempre faz o cálculo do produto principal e demais custos do kit: frete, impostos, taxas, entre outros. Uma das alternativas para os clubes de assinatura é fazer parcerias com marcas tidas como “chave” para o negócio e, com isso, conseguir oferecer condições mais atrativas ou, até mesmo, incluir brindes exclusivos que ajudam os assinantes a não fazerem o CDBV e se sentirem prejudicados.
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